Più di 9 startup su 10 falliscono entro il terzo anno di vita, questo è un dato di fatto. Nel primo articolo abbiamo fatto riferimento ad una ricerca in proposito, effettuata da cbinsights.com, nella quale si elencano le 20 ragioni per le quali questo accade.
Vediamo le prime dieci:
Come noterete, tra le prime 10 ragioni ci sono molte aree che abbiamo già toccato parlando dell’importanza del team e del processo di validazione. Quindi,se abbiamo svolto bene quei compiti, almeno su alcuni di quei punti dovremmo aver capito cosa fare. Ma allora cosa è la traction, perché è così importante e come si misura?
Se chiedete a diverse persone, sono sicuro che molte direbbero che la traction rappresenta la dimostrazione che l’azienda stia già fatturando e che è economicamente solida…
Ma questo non può essere vero se parliamo di startup early stage, in quanto, molto spesso, esse non hanno iniziato ancora a generare revenues e se non raccolgono dei capitali spesso non possono iniziare… Questa è la classica rappresentazione del cane che cerca di mordersi la coda: gira in tondo senza risultato. Non raccolgo quindi non posso fatturare, se non fatturo non posso raccogliere. Che fare allora?
Evidentemente la traction non è quello, il concetto è un pochino più complesso. Per rendere le cose semplici potremmo dire che per le startup early stage:
LA TRACTION È LA DIMOSTRAZIONE, MEDIANTE DATI INCONTESTABILI E DIFENDIBILI,
CHE UNA VOLTA OTTENUTO IL FINANZIAMENTO, LA STARTUP INIZIERÀ A FATTURARE
SECONDO DEI PIANI NOTI, VALIDATI E DALLE METRICHE MISURABILI.
In questo tipo di ragionamento non dobbiamo mai dimenticare che colui che ci dà fiducia e soldi, è interessato principalmente a un ritorno economico sul suo investimento a breve/medio termine e quindi proprio su quel fattore decisionale concentrerà le sue attenzioni.
Traction debole
Quali possono essere le cause di una traction debole e come viene giudicata da un investitore?
- Le carenze a livello di team o team non eterogeneo dove tutti i ruoli necessari siano coperti;
- Un team non completamente dedicato al progetto;
- Non aver effettuato correttamente il processo di validazione o avere dei dati di validazione non misurati;
- Strategie di pricing o di positioning errate;
- Strategie di marketing non chiare e non misurabili;
- Strategie commerciali non studiate a fondo;
- Essere in un mercato di nicchia troppo piccolo o agire in un mercato che non cresce o dove il livello di competitività sia molto elevato;
- Aver sovrastimato il concetto di “essere innovativi”;
- Non avere una buona documentazione a sostegno come un business plan credibile;
- Non aver strutturato correttamente il proprio piano economico/finanziario.
Startup early stage: cosa fare
Quindi cosa fare se la nostra Startup si trova nello stadio iniziale della sua vita?
Non a caso la sequenza degli articoli che ho scritto ha seguito quest’ordine: team, validation, traction.
Se quello che abbiamo a disposizione è solo un’idea e noi stessi, non fondiamo una startup ma seguiamo le fasi suggerite negli articoli.
Le fasi di test sono fondamentali, non preoccupatevi se vi prenderanno dei mesi, non abbiate fretta. Presentatevi al mercato quando sarete pronti, in particolare, per rispondere ai punti elencati in precedenza:
- Cercate di formare il team coprendo le varie aree di esperienza necessarie, prospettate al team anche delle soluzioni di ingaggio innovative come il work for equity, chiarite che si tratta di un impegno che richiederà dedizione non è solo un compitino da effettuare nei week-end;
- Effettuate il processo di validazione con dedizione dedicandovi al problem-solution-fit, al product-market-fit e studiate le strategie di marketing, commerciali e di pricing con attenzione. Non importa se questa fase vi richiederà un anno di tempo, validate con attenzione e se necessario fatevi aiutare in questo processo cruciale da dei professionisti con i quali lavorerete a stretto contatto fino ad arrivare ad un MVP inattaccabile;
- Valutate e tenete sempre sotto controllo il vostro mercato target. Se siete in un mercato di nicchia che non cresce velocemente, fate pivot oppure abbandonate l’idea iniziale, non vi porterà a nulla;
- Mettete a punto un’efficace e misurabile strategia di marketing, seguite bene tutti gli step del funnel. Attenzione alle vanity metrics: non si fanno soldi avendo 100.000 visite sulla vostra web page, si fanno soldi con utenti che acquistano i vostri prodotti/servizi. Allo stesso modo, quando valutate le vostre campagne di marketing non comparate i soldi investiti in campagna al fatturato generato dalla campagna ma al profitto netto generato dalla stessa, quello è il vero indice che la campagna sta funzionando: se spendo 1.000 per avere un profitto netto di 200 sul conto economico la campagna semplicemente NON STA FUNZIONANDO;
- Una volta che avete svolto tutti i compiti di ingaggio del team e di validazione, preparate un buon deck documentale che comprenda un
- buon Business Plan (compreso di un buon piano finanziario)
- un Elevator Pitch
- un Executive Summary
A questi argomenti dedicherò una serie di articoli ad hoc ma il suggerimento è SE NON SIETE IN GRADO DI FARLO DA SOLI O IN TEAM RIVOLGETEVI A PROFESSIONISTI DEL SETTORE.
È importante che il piano finanziario fornisca all’investitore tutti gli elementi economici e finanziari dei quali ha bisogno.
- Ultimo e non meno importante una corretta pre-money valuation della startup. Non trascurate nessuna possibile fonte di finanziamento. Ad esempio, l’equity crowdfunding rappresenta, per molti settori di mercato, una buona soluzione anche in fase early-stage. Guardate fonti di finanziamento alternative ed agevolate come i finanziamenti regionali, statali ed europei, ce ne sono tantissime dedicate alle startup.
Con questi articoli non ho la presunzione di avervi fornito la bibbia del perfetto startupper e nemmeno le soluzioni definitive a tutti i problemi che incontrerete, spero solo di avervi fornito degli spunti di riflessione sul percorso che vi aspetta e sulle dinamiche da adottare per cominciare la vostra strada al meglio.
Ignazio Cogotti
Advisory Director at 
Se vuoi parlare direttamente con il nostro advisor director, Ignazio Cogotti, puoi contattarlo al seguente indirizzo [email protected]
Per sapere come portare la tua startup ad avere traction
