la fase pre-seed

Il ciclo di vita di una startup – La Fase Pre-Seed (CAPITOLO 3)

Con il termine “Pre-Seed” (dall’inglese: prima del seme) viene indicata la prima fase nella vita della startup nella quale si effettuano tutta una serie di azioni prima appunto di “piantare il seme” e di, eventualmente, affacciarsi al mondo dell’investimento.

la fase pre-seed

Le fasi iniziali di apporto di capitali sono, per una startup, essenziali, perché guidano la trasformazione di un’idea innovativa in impresa, apportando quei capitali necessari alla prototipazione e alla validazione sul mercato di una soluzione tecnologica.

Queste raccolte iniziali di denaro, che in Italia sono decisamente limitate (di solito si va dai 100-150 K€ fino a massimo 500 K€ in casi particolari), servono a sostenere la startup nella messa a punto del prodotto/servizio (MVP), nella validazione del modello di business e nei primi test di mercato; ma anche ad acquisire il giusto mindset imprenditoriale e delle competenze trasversali necessarie ad avere successo sul mercato..

Normalmente in questa fase non abbiamo ancora costi operativi come, per intenderci: i costi di gestione, gli stipendi, il marketing, la finanza.

La fase di investimento pre-seed è essenziale per l’avvio di una startup, e, nonostante ci sia un diffuso scetticismo, non è vero che sia impossibile approcciare investitori in questa fase.

L’investimento in fase pre-seed è l’investimento nella fase embrionale: non esistono ancora un prodotto o un servizio definitivo, e tantomeno un’impresa strutturata. Fondamentalmente viene finanziata un’idea (anche se sorretta da dati tangibili e difendibili). È la fase durante la quale i livelli di rischio per l’investitore sono più elevati, e quindi gli investimenti più contenuti, ma è anche la tipologia di investimento che paga, in termini di ritorno, un profitto più elevato per chi crede in noi.

Durante questa fase, generalmente, i finanziamenti provengono dai cosiddetti FFF (Family, Fools and Friends), finanza agevolata, love capital o da business angels. In alcuni casi si può anche accedere a fondi da parte di acceleratori o da VC specializzati nelle fasi iniziali.

Esistono comunque delle credenze che sarebbe meglio sfatare da subito:

L’investitore in fase pre-seed valuta solo l’idea

FALSO. Il termine “investimento pre-seed” richiama alla mente un semplice assioma: un founder ha una grande idea, l’investitore lo finanzia e non è poi un problema grave se le cose alla fine non funzionano, perchè tanto si trattava solo di un esperimento.

Non è assolutamente vero: gli investitori pre-seed sono di solito più attenti e, proprio perché affrontano un rischio più elevato, hanno dei parametri di valutazione molto stringenti, quindi dimenticate di raccontare di quanto sia bella ed unica la vostra idea e di voler essere i primi sul mercato, non troverete nessuno disposto a rischiare su questi semplici concetti.

Ricordiamoci il lavoro che abbiamo fatto finora: validazione, strutturazione del team, preparazione del deck documentale e soprattutto ricordiamoci dell’importanza di TEAM-VALIDATION-TRACTION i tre elementi che verranno valutati per il nostro progetto con la parte team, che a mio modesto parere, assume forse il 70% dell’importanza in questa fase (e direi anche il mindset del team).

Oltre a valutare le capacità del/dei founder e le opportunità del mercato, gli investitori si focalizzano sul prodotto, e la sua distribuzione e vogliono sapere come il tutto funzionerà nel breve termine, ovvero in dettaglio i piani del cosiddetto “go to market”.

Scoprono quali test hanno condotto i founder per convalidare le loro idee e continuano a indagare, finché non si sentono dire il primo: “non lo so”… a quel punto hanno trovato la vostra debolezza.

In Italia non si investe sulle idee perché siamo arretrati, in altri paesi lo fanno

FALSO. Non fatevi ingannare sulle storie che girano sul net, nessuno sarebbe disposto ad investire sulla base di una sola idea senza avere un minimo di certezza sulla riuscita del piano, nemmeno Steve Jobs agli inizi ha avuto vita facile e si è dovuto dar da fare per dimostrare che la sua visione era valida. Validare, validare, validare… ogni vostra assumption deve essere difesa da dati di mercato e da dati “del mercato”, essere sicuri di ciò che affermiamo senza aver validato (ottica lean marketing) non ci porterà da nessuna parte.

Gli investitori sono disposti ad accettare un rischio elevato ma non sono paragonabili ad uno scommettitore d’azzardo, non puntano qua e la sulla roulette nella speranza che esca il loro numero. D’altro canto, pensateci bene, anche voi founder non vorreste essere il soggetto di una scommessa o scegliereste mai un investitore che non vi metta al primo posto? Un investimento pre-seed non è un atto d’azzardo, che precede il seed o finanziamenti più grossi, ma è il primo step per la nascita di una nuova azienda.

L’investimento pre-seed è solo una moda, un mito… in effetti non esiste

FALSO. Persiste l’idea che l’investimento in pre-seed sia un castello di carte pronto a crollare in poco tempo, per ritornare al classico investimento seed in favore di società già strutturate da tempo. È un’idea però basata sull’errata credenza che il pre-seed si sia ritagliato uno spazietto in mezzo ad un mercato d’investimento molto più grande.

Le startup allo stadio pre-seed sono molto diverse dalle società in uno stadio già avviato perchè non hanno molte metriche, reddito o certezza dell’inserimento del loro prodotto nel mercato. E gli investitori seed spesso sono impreparati a valutare un tale livello di rischio (e a dirla tutta forse in Italia non esiste ancora la professionalità così diffusa per poter fare quel mestiere). È difficile investire in società senza metriche o reddito quando potresti invece investire in compagnie che possiedono analisi delle vendite, clienti e contratti commerciali. In base a questa comparazione sbilanciata, gli investitori seed non potrebbero mai investire in pre-seed.

La verità è che, finché gli investitori avranno la possibilità, l’esperienza e l’abilità di prendersi il “rischio del primo investimento”, molto prima della verifica dell’inserimento del prodotto nel mercato, ci sarà sempre bisogno di un round pre-seed, dal quale alcune volte si avranno delusioni, ma tante altre: grandissime soddisfazioni.

 

E noi come founder cosa possiamo fare?

Se ci avete seguito e fatto le cose per bene siete preparati, forse non ancora perfetti ma siete preparati, avete un team eterogeneo e professionale, avete dei dati di validazione e avete un deck documentale solido pronto a dimostrare “caro investitore, non appena avrò i fondi, schiaccio il pulsante di start e si parte”… alcuni consigli come sempre:

  • Fate networking, anche gli investitori sono una comunità, cercate di ingaggiarli e conoscerli (LinkedIn è un ottimo sistema);
  • Allenatevi a presentare il vostro progetto (Pitching) 3 minuti per la presentazione e poi, molto più importante, preparatevi a sostenere delle domande, saranno domande semplici ma diritte al punto: “come hai calcolato le revenues?” – “che metriche hai usato per strutturare il piano?” – “quali saranno i primi passi che affronterai?” – “come hai calcolato il valore dell’azienda?” – “quanto tempo dedicherete al progetto tu e i co-founder?” – “come hai previsto le campagne di marketing?” – etc. Risposte semplici e dirette a domande semplici.
  • Non vi buttate giù ai primi insuccessi, provate e riprovate traendo da ogni contatto ed esperienza con gli investitori dei preziosi elementi per migliorare e, se ne avete l’evidenza, tornate indietro a correggere ciò che vi hanno segnalato come punto debole.
  • Non esistono solo gli investimenti in equity, esplorate anche il mondo della finanza agevolata e quello dei bandi regionali, statali ed europei.

 

Nella speranza di aver stimolato il vostro pensiero e rimanendo assolutamente a vostra disposizione per chiunque vorrà contattarci, vi saluto e vi rimando alla prossima chiaccherata.

Un caro saluto
Ignazio Cogotti

Advisory Director at  Grownnectia

Se vuoi parlare direttamente con il nostro advisor director, Ignazio Cogotti, puoi contattarlo al seguente indirizzo [email protected] oppure

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